当然，我不想付这笔增加的租金，但是跟饭店的人谈论，是没有什么用的，他们只对他们所要的感兴趣。因此，几天之后，我直接去见饭店的经理。
“收到你的信，我有点吃惊，”我说，“但是我并不责怪你。换了你们的处境，说不定我也会这么做。你身为饭店的经理，有责任尽可能地使收入增加。如果你不这样做，你将会丢掉现在的职位。现在，我们拿出一张纸来，把你可能得到的利弊列出来，如果你坚持要增加租金的话。”
然后，我取出一张信纸，在从上面中画出两栏，一边写着“利”，另一边写着“弊”。
我在“利”这边的下面写下这些字：“大厅空下来”。接着说：“你有把大厅租给别人开舞会或开大会的好处，这是一个很大的好处，因为像这类的活动，比租给人家开培训班能增加不少收入。如果我把你的大厅占用20个晚上来讲课，对你当然是一笔不小的损失。
“现在，我们来考虑“弊”的方面。首先，你不但不能从我这儿增加收入，反而会减少你的收入。这就意味着，你将一点收入也没有，因为我无法支付你所要求的租金，我只好被逼到别的地方去开这些课。其次，这些课程吸引了不少受过教育、修养高的群众到你的饭店来。这对你是一个很好的宣传，不是吗？事实上，即使你花费5000美元在报上登广告，也无法像我的这些课程能吸引这么多的人来参观你的饭店。这对一家饭店来讲，不是很值得吗？”
我一边说，一边把这两项坏处写在“弊”的下面，然后把纸递给饭店的经理，说：“我希望你好好考虑你可能得到的利弊，然后告诉我你的最后决定。”
第二天，我收到一封信，通知我租金只涨50%，而不是原来的3倍了。我丝毫没有提到自己的需要便获得减价，我一直谈到的是对方的需要，并且告诉他们如何得到。
假如我做出一般人所做的直接反应一样，怒气冲冲地冲到经理办公室说：“你这是什么 意思，明明知道我的入场券已经印好，通知已经发出，却要增加我3倍的租金？岂有此理！我拒绝付钱！”那么，这样的结果会怎样呢？一场争论就会如火如荼地展开——而你们知道争论会带来什么后果。甚至即使我能够使他相信他是错误的，他的自尊心也会使他很难屈服和让步。
我并不是在说明我的做法有多么高明，我只是想借此说明，我们在说服他人的时候，是完全可以用更加简单而有效的方法来做到这一点的——让他人客观地认识事物。只要你能够保持理智和冷静，你也可以试着这么去做。
当然，我不想付这笔增加的租金，但是跟饭店的人谈论，是没有什么用的，他们只对他们所要的感兴趣。因此，几天之后，我直接去见饭店的经理。
“收到你的信，我有点吃惊，”我说，“但是我并不责怪你。换了你们的处境，说不定我也会这么做。你身为饭店的经理，有责任尽可能地使收入增加。如果你不这样做，你将会丢掉现在的职位。现在，我们拿出一张纸来，把你可能得到的利弊列出来，如果你坚持要增加租金的话。”
然后，我取出一张信纸，在从上面中画出两栏，一边写着“利”，另一边写着“弊”。
我在“利”这边的下面写下这些字：“大厅空下来”。接着说：“你有把大厅租给别人开舞会或开大会的好处，这是一个很大的好处，因为像这类的活动，比租给人家开培训班能增加不少收入。如果我把你的大厅占用20个晚上来讲课，对你当然是一笔不小的损失。
“现在，我们来考虑“弊”的方面。首先，你不但不能从我这儿增加收入，反而会减少你的收入。这就意味着，你将一点收入也没有，因为我无法支付你所要求的租金，我只好被逼到别的地方去开这些课。其次，这些课程吸引了不少受过教育、修养高的群众到你的饭店来。这对你是一个很好的宣传，不是吗？事实上，即使你花费5000美元在报上登广告，也无法像我的这些课程能吸引这么多的人来参观你的饭店。这对一家饭店来讲，不是很值得吗？”
我一边说，一边把这两项坏处写在“弊”的下面，然后把纸递给饭店的经理，说：“我希望你好好考虑你可能得到的利弊，然后告诉我你的最后决定。”
第二天，我收到一封信，通知我租金只涨50%，而不是原来的3倍了。我丝毫没有提到自己的需要便获得减价，我一直谈到的是对方的需要，并且告诉他们如何得到。
假如我做出一般人所做的直接反应一样，怒气冲冲地冲到经理办公室说：“你这是什么 意思，明明知道我的入场券已经印好，通知已经发出，却要增加我3倍的租金？岂有此理！我拒绝付钱！”那么，这样的结果会怎样呢？一场争论就会如火如荼地展开——而你们知道争论会带来什么后果。甚至即使我能够使他相信他是错误的，他的自尊心也会使他很难屈服和让步。
我并不是在说明我的做法有多么高明，我只是想借此说明，我们在说服他人的时候，是完全可以用更加简单而有效的方法来做到这一点的——让他人客观地认识事物。只要你能够保持理智和冷静，你也可以试着这么去做。
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