二、一滴蜂蜜赢得他人心
丹尼尔?韦斯特是一位成功的律师，相貌堂堂，谈吐像耶和华一样。他只提出自己有利的见解，而从来不作无谓的争辩。他平时运用极温和的措辞，来引述他自己最有力的理由。例如：“这点需要陪审团考虑”“这些也许值得考虑一下”“相信各位不会忽略这个事实。”或“各位，相信你们基于人性的了解，很容易看出这些事实的重要性。”不威吓，不逼迫，也不会将自己的意见强加于人。
他用的是友善的、轻松的方法，而这个方法让他声名远播。
狄恩?伍考克是宾夕法尼亚州匹兹堡一家电力公司的部门主任。他的下属负责修理电线杆上的一种装备。以前，这种工作是另一个部门的，最近才分配给伍考克的部门。他的下属虽然曾经受过这方面的训练，但实际执行任务却是第一次。公司里所有人都想看看他们能否做好这件事。伍考克下面的几个组长，以及公司其他部门的人，都去看这两人工作的情况。
伍考克看看四周，发现有个人用相机拍下了当时的情景。像电力公司这种机关，都很注意公共关系，但伍考克突然想到：在这位拍照的人眼里，几十个人看两个人工作的景象，简直是一种浪费。于是，他走到街上和那位带照相机的人说：“你对我们的工作好像很感兴趣？”
“不错，不过我母亲会更感兴趣。她买了你们公司的股票，这能让她看清你们公司。也许她会认为买你们公司的股票是个错误。多少年来，我都告诉她你们这样的公司很浪费，这个情况恰好能证明我说得不错。这些照片或许还会引起报纸的兴趣。”
“看起来的确是这样，不是吗？如果我是你，肯定也会这么想。但这次情况比较特殊……”狄恩?伍考克解释说，这是他的下属第一次执行这类工作，公司上下都很关心这件工作的执行情况。他向那个人保证，一般情况下两个人就能完成这项工作了。那个人收起照相机，和伍考克握手，并为他花时间解释这些情况表示感谢。
伍考克的友善态度，让公司避免了可能发生的许多尴尬和不好的名声。
在我的培训班，有位来自新罕布什尔州李特顿市，名叫吉拉德?文恩的学员，他讲述了他用友善态度解决了一项损毁赔偿案子的故事。
“今年开春时，”他说，“地面还没有解冻，可却意外地下了一场大雨，由于雨水不能像平常那样顺排水沟流走，就流向了我刚建好的一幢新房子的所在地。”
“雨水对地基形成了压力。它们渗入房屋底层的水泥地板里，导致地板出现了裂缝，地下室被水淹了，里面的火炉和热水器都被损坏了。修理这些东西要花2000多美元。但我的保险并不包含这种损失。
“不过不久我就发现，建筑商忘记了在房子附近修建排水沟。如果有排水沟的话，我的地下室可能就不会被水淹，在去建筑公司的25英里路上，我仔细考虑了这个情况，并且想到在班上所学的这些原则，认为发脾气一定没有用。进入他的办公室之后，我先冷静地和他谈了最近他去西印度群岛度假的情况，然后在一个我认为适当的时候，提到了水淹地下室的‘小’问题。他爽快地表示会负责修缮。
“几天后他给我打电话说，他不但会付修理损失的费用，还要建一道排水沟，以防止再发生类似事件。
“虽然是建筑商的错误引起了这件事，但如果不是我一开始就采取了友善的态度，估计他不会这么顺利地负全责。”
你可能永远不会被请去解决一桩劳工纠纷，也不可能去跟法院的陪审员辩论。但是，也许你希望减低房租，这种友善的方法就可以帮助你，我们来看下面的例子：
工程师司托伯嫌自己租的住所房租太高，他希望减低些，但是他知道房东是个老顽固，司托伯在培训班上说：“我写了一封信给房东，告诉他我在租约期满的时候，就要搬出我的公寓，其实我并不想搬，如果能减低房租的话，我还是愿意继续住下去的。但是我知道情形并不乐观，希望很小，原因是其他房客都已经试过了，结果也都失败了。他们告诉过我，房东是个很难应付的人。可是，我对自己说，我正在研究如何应对他人的课程，不妨就在那房东身上试一试，看看效果到底怎么样？
“房东收到我的信之后，带着他的秘书一起来看我。我在门口热烈欢迎。我并没有第一句话就说到房租高的事情，开始我先说如何喜欢租住他的这座公寓，我称赞他管理房子的方式，同时我告诉他，我非常愿意继续住下去，但是我的经济能力有限，目前的价格让我很难负担得起。
“我相信，他从来没有受到过房客这样的称赞，几乎手足无措了。接着，他也告诉我他所遭遇到的困扰。他告诉我，有些房客一直埋怨他，其中有个房客曾经写过14封信给他，有的简直是侮辱。还有一位房客还恐吓他，说除非上面一层楼的人睡觉不打呼噜，否则就马上取消租约。
“房东指着我说：‘有你这样一位令人满意的房客，对我来讲，真是太好了。’然后，不等我开口，他就自动地减少了一些租金。我希望租金再降低一些，我说出所能负担的数目，他没有多说一句话，马上就接受了。
“当他临走的时候，还问我：‘你房间里有没有需要装修的地方？’当时，如果我也采用其他房客所用的方法要求房东减低房租，我相信我会遭遇到和其他人同样的情形。正是这种友善、同情、赞赏的方式，才让我得到了这个效果。”
这就是工程师司托伯以友善的方法获得房东降低租金的故事。我们要永远谨记林肯所说的那句话：“一滴蜂蜜，比一加仑胆汁，可以捉到更多的苍蝇。”当你想获得人们的赞同时，不要忘了以友善的方式开始。</p>